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Funil de vendas: Descubra o que é, e de que forma ele pode ajudar o seu negócio!

O Inbound Marketing é hoje uma das principais técnicas de divulgação para várias empresas. Ao invés de treinar seus vendedores para “forçar” vendas maiores aos seus clientes, é feito todo um trabalho de relacionamento entre público, empresa e produto, tornando o fechamento do negócio muito mais fácil. E um dos conceitos mais importantes aqui é o funil de vendas.

Talvez você já tenha ouvido falar deste termo. Ele é um dos principais recursos usados para orientar o trabalho realizado pelo Marketing de Conteúdo com os novos leads adquiridos online. Mas pode ser que você não esteja tão familiarizado com a ideia ainda. Por isso vamos explicar de forma rápida o que ele significa e como ele pode ser aplicado na sua empresa.

O que é o funil de vendas?

marketing automação funil de vendas

Em termos simples, se trata do caminho a ser realizado pelos leads até que se tornem efetivos clientes. Ele começa no primeiro encontro entre empresa e prospecto, terminando com um contrato/venda concluído. É uma ferramenta muito útil para sempre saber em que estágio de compra se encontra o lead e como é melhor proceder naquele momento específico.

A analogia do funil vem do fato de que apenas uma porcentagem dos leads que chegam a determinado estágio passam para o seguinte em um determinado período de tempo. Isso significa que é necessário produzir mais conteúdos para os estágios mais altos, deixando apenas o proporcionalmente necessário para os mais baixos. Isso poupa recursos e permite muito mais eficiência nos investimentos.

Quais são as etapas do funil de vendas?

funil de vendas etapas

O caminho de compra do cliente é dividido em 3 etapas principais, sendo cada uma separada em mais 2 subetapas. Para efeitos didáticos, vamos ver o processo inteiro em 6 passos:

1. Prospecção

O primeiro contato entre lead e empresa. Geralmente ocorre com uma busca menos direcionada, quando o internauta ainda está “só olhando”. Neste momento, você deve causar uma boa primeira impressão, transmitindo conteúdo interessante de forma simples. Um site fácil de navegar, com links importantes bem visíveis é uma boa forma de melhorar a prospecção de leads para sua empresa.

2. Qualificação

Agora que o prospecto está na sua página, é hora de começar a entendê-lo. Você já deve ter uma ideia de quem busca seus serviços e como distinguir esse tipo de pessoa. Qualificar um lead seria, basicamente, determinar se você oferece o que ele busca, se ele está apto e fechar a compra. É uma boa forma de filtrar e eliminar da lista os leads com menor chance de compra, evitando o desperdício de recursos e focando nas melhores oportunidades.

3. Apresentação do problema

Para aqueles que passaram no último filtro, é hora de avaliar qual é exatamente a demanda e como ela pode ser solucionada. São conteúdos sobre situações nas quais o seu produto se encaixa, com uma sugestão de como o problema poderia ser resolvido. Deixe a sugestão de que sua empresa pode ajudar e alguns dos leads entrarão em contato.

4. Solução e amadurecimento

Nunca entregue apenas um problema. Sempre venha com a solução junto. Crie uma proposta mais elaborada e deixe que o seu cliente avalie os prós e contras. Não tente forçar uma venda aqui, apenas tire dúvidas e dê o apoio necessário.

5. Conversão

Você recebeu o contato. É hora de negociar. A equipe de vendas vai atuar diretamente aqui, conversando com o cliente sobre os detalhes da proposta e determinando como é possível alcançar o melhor resultado para ambos os lados. Se os vendedores forem bem treinados, estarão prontos para lidar com pedidos de descontos e outros procedimentos padrão em uma negociação.

6. Fechamento

Com todos os detalhes já discutidos, faça uma revisão dos termos e garanta que nada passou despercebido. Fale dos detalhes, como prazos e condições de segurança para ambos. Assim que forem colocados todos pontos, vocês podem apertar as mãos e se concentrar no serviço.

Para que serve o funil de vendas?

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O principal objetivo do funil de vendas é a busca pela melhoria dos processos da sua empresa na hora de conquistar e reter clientes. E esse recurso permite que você saiba como o cliente se comporta na hora de eleger um produto ou serviço. Assim torna-se mais fácil perceber quais as possíveis dúvidas em cada parte do processo.

Desta forma, você pode planejar boas ações para que essas pessoas possam ficar cada vez mais interessadas no que você tem a dizer, e com isso, sua marca fica gravada como uma boa possibilidade para se fechar o negócio.

Como aplicar o funil de vendas?

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Esta é uma questão um tanto vaga, já que cada setor e empresa adapta esta fórmula para a sua própria realidade. Mas existem algumas linhas gerais que podem guiar o seu trabalho aqui:

  • Use a perspectiva do cliente para produzir os conteúdos de cada estágio;
  • Acompanhe ativamente o progresso e as mudanças de perfil;
  • Se necessário, peça ajuda e automatize o processo.

Mesmo que passássemos muito mais tempo aqui explicando os detalhes desta ferramenta, não seria possível esgotá-la em todos os quadros específicos. Vale mais a pena que você a considere no seu contexto e peça ajuda para inseri-la com eficiência.

Conteúdos para cada etapa do funil

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Topo

Apenas um número X de pessoas que entram no seu funil de vendas faz o caminho completo e se torna um cliente. Por isso, você precisa de um bom trabalho de atração para gerar muito volume logo no início. O conteúdo do topo do funil deve ser objetivo fazer com que seu público descubra como tem um problema que precisa ser resolvido. Nesta etapa se encaixam: Os posts de blog, infográficos, podcasts, newsletters e postagens em redes sociais.

Meio

O conteúdo para o meio deve ser ainda mais informativo, apresentando soluções para a sua persona, mas sem fazer propaganda do seu negócio. Nesta fase é importante capturar o máximo de dados possível do cliente, pois aqui começa um relacionamento mais próximo ao consumidor potencial e o conteúdo deve esclarecer todas as possíveis dúvidas. Os conteúdos recomendados são: Posts de blog e ebooks.

Fundo

No último estágio, a empresa deve se posicionar como a melhor opção do mercado, pois o consumidor já deve ter pesquisado sobre outras opções. Portanto, o ideal é ter todas as ferramentas para solucionar todas as dúvidas do comprador e facilitar o processo de efetivação da compra. Assim, são utilizados: Cases de sucesso, webinars e demos.

Tem interesse em funil de vendas? Entre em contato com a Echosis e veja nossos serviços de marketing digital. Tire suas dúvidas e peça um orçamento para melhorar o desempenho do se Inbound Marketing.

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