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Cliente achou caro? Saiba contornar objeções na hora de vender

Nem sempre os clientes que chegarem até o seu negócio virão 100% dispostos e convencidos a comprar seus produtos ou serviços. Lidar com objeções é muito comum para quem trabalha com atendimento ao cliente.

Principalmente porque, atualmente, os consumidores tem fácil acesso a informação. Ou seja, eles pesquisam, comparam preços e avaliam qual marca é a melhor opção.

Assim, saber lidar com essas objeções e contorná-las, é fundamental para que a negociação tenha um desfecho favorável. Mas se você não sabe muito bem como lidar com elas e acaba perdendo oportunidades de vendas, a solução para o seu problema está aqui.

Confira a seguir nossas dicas sobre essas contestações, quais são as mais comuns e como você pode “fugir” delas. Olha só:

O que são objeções de vendas?

Esse termo é bem comum, mas é sempre válido reforçar o que significa. As objeções de vendas são aquelas famosas “desculpas” que o cliente dá que podem criar um impasse numa negociação.

Por mais que você esclareça todas as dúvidas que o cliente possui e apresente as vantagens do produto ou serviço, sempre existe a possibilidade dele ficar inseguro e acabar recuando.

Quando isso acontece, é preciso saber lidar com a situação para não afastar de vez o cliente e acabar perdendo a venda. Mas para que isso não aconteça é preciso estar preparado para as objeções que possam surgir e assim contorná-las. E é sobre isso que falamos a seguir.

As principais objeções de vendas

Para evitar objeções, o primeiro passo a estar por dentro de todos os detalhes sobre a sua empresa que possam gerar dúvidas e esclarecê-las prontamente para os clientes. Outro ponto é conhecer as primeiras objeções utilizadas e elaborar estratégias a partir delas, assim você vai estar com um passo a frente do cliente. Nós separamos algumas das mais comuns:

“Não tenho dinheiro”

Essa é a principal objeção utilizada e com certeza a mais difícil de contestar. Mas isso não significa que não há como sair dessa situação. Quando o cliente utilizar essa justificativa, tente tirar o foco do dinheiro.

O ideal é que você tente mostrar para o consumidor como o seu produto ou serviço irá agregar na vida dele. Dessa maneira, demonstrando que o valor a ser pago é barato perto das vantagens que terá. Em últimos casos também existe a possibilidade de oferecer um desconto ou uma proposta que caiba no orçamento dele.

Além disso, ele pode não ter dinheiro no momento, mas pode ser que daqui um tempo ele tenha e lembre-se da sua empresa. Então, lembre-se de ser atencioso e esclarecer todas as dúvidas que o cliente possa ter.

“Preciso pensar”

Geralmente essa recusa surge quando o cliente está com muitas dúvidas sobre o seu produto ou serviço ou até mesmo sobre a sua empresa. Mas ele também pode usar essa justificativa apenas porque precisa de um tempo para refletir sobre a proposta.

No entanto, alguns consumidores usam essa objeção apenas para estender a negociação, na esperança de que você ofereça um desconto ou melhore a proposta a favor dele. Seja qual for a situação, é importante não pressioná-lo. Pergunte a ele quais são suas dúvidas e tente transmitir o máximo de informações possível. Assim ele pode acabar mudando de ideia e fechando negócio rapidamente.

“Não preciso disso no momento”

Essa é a famosa “desculpa esfarrapada”, porque se você conhece bem o seu cliente, sabe muito bem que ele precisa do que você tem a oferecer. Nesse caso, provavelmente o consumidor está tentando fugir de você, por isso é necessário prender sua atenção e investir em bons argumentos para convencê-lo.

É muito importante que você tenha uma boa comunicação para contornar essa objeção. Esclareça todas as dúvidas possíveis e destaque dados sobre o mercado ou seus concorrentes para mostrar ao cliente que a sua empresa é a melhor opção.

“Não conheço a sua empresa”

Vez ou outra é normal ouvir esse tipo de objeção, principalmente se a sua empresa for nova no mercado. Para “fugir” dessa situação, a melhor opção é apresentar para o cliente o seu negócio, destacar os seus diferenciais e os pontos positivos da sua marca.

Aproveite para complementar com uma amostra grátis ou degustação do que você oferece. Como ele não conhece a sua empresa, é normal estar inseguro, por isso é necessário dar uma ideia do que ele terá ao se tornar seu cliente.

Essas são apenas algumas das objeções de vendas mais comuns. É importante ressaltar que você deve estar preparado para ouvir também um simples “não”. Porém, não se desespere, foque na negociação e em como você pode reverter a situação.

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