Como lidar com objeções em vendas? 5 dicas que podem te ajudar

Todo vendedor já encarou (ou vai encarar) uma série de comentários e falas prontas que evitam qualquer venda. Algumas que você também deve usar no seu dia a dia. Mas quando falamos em negócios maiores e campanhas mais planejadas, as objeções em vendas não podem ser uma opção.

Bons vendedores têm um arsenal de técnicas para resolver qualquer empecilho ao lidar com o cliente. Ou, pelo menos, para dispensar mais rápido aqueles que não estão realmente prontos para comprar. Afinal, tempo é dinheiro e você não tem tempo a perder.

Se você é um vendedor ou quer aprender como lidar com certas objeções em vendas, não se preocupe! Trouxemos aqui 5 exemplos bem comuns e como contornar cada uma delas. Confira:

1. “Acho que não preciso disso.”

Se sua empresa fez todo o processo de pesquisa de público, acompanhou o perfil do lead e ainda obteve essa reclamação, então você tem ao menos um de dois problemas:

• Ele não deveria ter passado na peneira do seu público;
• Ou não entende totalmente o que é o seu produto/serviço.

Em todo caso, a pergunta a se fazer é “por que”. Dependendo da resposta, você vai descobrir qual foi o caso. Com a resposta em mãos, pode decidir liberar a pessoa ou conversar mais a fundo com ela para mostrar o que sua empresa faz. Aí sim pode conseguir uma venda.

2. “Mas é muito caro!”

Todo mundo já ouviu essa frase. Especialmente com relação a produtos e serviços que realmente exigem tempo, formação e dedicação, mas que algum parente tenta fazer quase de graça. O resultado, como é de se esperar, não é nada comparado a um profissional.

Existem duas formas de lidar com isso. A mais simples é ter um desconto preparado. Aqueles 10% a 20% que a empresa já espera que o cliente peça. Só a ideia de pagar menos pode fazer com que ele mude de ideia. A segunda forma é falar no fator custo/benefício do serviço. Se você mostrar que o retorno vale a pena, suas chances de venda são bem maiores.

3. “Não sei se é o que estou procurando.”

Outra das objeções em vendas mais comuns. Geralmente isso acontece quando o cliente pula todos os estágios de familiarização com a marca e vai direto ao contato com o vendedor. Não é raro e sempre acontece, mas é algo que pode ser bem diminuído.

Utilizar o marketing digital, por exemplo, é uma boa solução. Com mais informações disponíveis online, seus leads poderão se informar melhor antes de entrar em contato. Assim, você não terá que atender alguém que não sabe pra que o seu produto/serviço serve e poderá focar em quem realmente precisa dele.

4. “Já tenho algo melhor.”

Essa é uma questão mais comum quando a venda foi feita de forma ativa, com o vendedor entrando em contato com o cliente. Aqui também existem duas possibilidades:

• Ele não comparou os dois produtos e está apenas estagnado;
• Ou seu produto realmente está abaixo do nível da concorrência.

Se você prolongar um pouco a conversa, poderá notar qual é qual. E, caso você caiba no segundo tópico, é hora de reportar esse problema e encontrar novos diferenciais para a empresa.

5. “Me disseram que esse não é tão bom.”

A opinião de parentes e familiares sempre pesa muito antes de fazer certas compras. E se elas forem negativas, é melhor que você entenda o motivo. Mesmo que apenas uma filial esteja apresentando problemas, isso pode significar a perda de múltiplos clientes.

A pergunta mágica ainda é “por que”. Tome nota dos relatos do seu público e tente identificar a origem do problema. Pode ser que sua equipe de atendimento não esteja bem treinada, ou que uma das linhas de produção esteja com defeito. Arrumar o problema tão rápido quanto possível pode te poupar muitos problemas no futuro. Deixar que tudo continue vai criar uma bola de neve, com perda de faturamento te impedindo de investir em novas soluções.

Agora você entende um pouco melhor estas objeções em vendas e como lidar com elas. Mas seria ainda mais fácil ter um processo de marketing eficiente que evite todas elas. Se quiser conhecer essa solução, entre em contato com a Echosis, tire suas dúvidas e peça um orçamento que caiba na sua empresa.