Account Based Marketing: conheça uma das tendências do digital

O marketing digital representa uma mudança drástica na forma como as estratégias de publicidade são traçadas e aplicadas. Entre as diversas características que definem essa modalidade de marketing, uma merece atenção especial: ela está em constante mudança.

Gestores e profissionais de marketing que não acompanharem as novidades que são frequentemente introduzidas estão fadados a perder espaço no mercado. Uma das tendências mais fortes no momento é o Account Based Marketing (ABM).

Ao longo deste texto, você vai entender exatamente o que é ABM e como essa abordagem pode ser desenvolvida e aplicada. Confira!

O que é Account Based Marketing?

Sabemos que muitas abordagens de marketing buscam atrair o maior número possível de clientes em potencial. No ABM, é diferente. Nesse método, você seleciona empresas específicas que deseja ter como clientes e produz conteúdos voltados especialmente para elas.

Já deu para notar que o nome é autoexplicativo, não é verdade? ABM é o marketing baseado em contas, sejam elas existentes ou prospectivas. A comunicação é voltada para as necessidades dos potenciais clientes, o que faz com que a taxa de sucesso seja consideravelmente mais alta.

Uma pesquisa realizada pelo Alterra Group indicou que, dentro do período de 3 anos, líderes do mercado pretendem dedicar 53% do orçamento de marketing para práticas de Account Based Marketing. Acredita que esse é um bom negócio para sua empresa também? Vamos nos aprofundar na aplicação do ABM!

Como aplicar o Account Based Marketing?

Gestores acostumados a trabalhar estritamente com marketing de conteúdo notarão rapidamente as diferenças de abordagem. Para facilitar o entendimento, vamos dividir a aplicação da estratégia em 6 passos essenciais.

1. Identifique o seu alvo

Vamos deixar de lado o velho hábito de atrair o maior número de clientes. É preciso que os times de vendas e marketing se alinhem, de modo a identificar empresas específicas para direcionar todos os esforços.

2. Entenda o seu alvo

Após determinar qual empresa deve ser priorizada, é o momento de saber tudo sobre ela: o que precisa, quais suas características estruturais, quem são os tomadores de decisão etc.

Entender a fundo o seu alvo é a única maneira de criar um conteúdo personalizado, que passe uma mensagem convincente e tenha relevância para os membros importantes da organização.

3. Crie conteúdo personalizado

Agora que você conhece os detalhes da empresa, é hora de aplicar uma técnica comum ao marketing de conteúdo: produção de conteúdos relevantes e pertinentes para engajar os potenciais clientes.

4. Escolha seus canais

De nada adianta a produção dos melhores conteúdos se a mensagem não chegar ao destinatário, concorda?

Por isso, parte da pesquisa indicada no item 2 deve ser direcionada a definir os melhores canais de comunicação. Por exemplo, quais redes sociais os tomadores de decisão da empresa utilizam para consumir conteúdos relevantes ao negócio?

5. Realize a campanha

Se você seguiu todos os passos anteriores, está pronto para lançar sua campanha e iniciar a comunicação que, se bem realizada, deve atingir positivamente o cliente-alvo.

6. Mensure os resultados e faça as mudanças necessárias

Como toda estratégia de marketing, o passo final é medir o sucesso dos resultados e determinar se você está no caminho certo ou se mudanças precisam ser feitas. Algumas métricas essenciais para o ABM são:

• geração de novos contatos dentro das contas;
• mapeamento de novas oportunidades;
• taxa de fechamento de negócios.

Como o ABM pode beneficiar empresas de tecnologia?

Por ser mais relevante no contexto dos negócios B2B, essa estratégia é muito indicada para empresas de tecnologia, pois permite uma comunicação personalizada com os potenciais clientes que têm mais chances de fechamento e cujo perfil é o ideal para as soluções fornecidas. Isso diminui os riscos de falar com empresas não qualificadas e, portanto, traz um excelente retorno sobre o investimento (ROI).

Vimos ao longo do texto que o Account Based Marketing é uma das grandes tendências do marketing digital. Sua utilização pode trazer muitos benefícios para negócios que têm outras empresas como clientes, já que precisam lidar com mais de uma pessoa no processo de venda.

E aí, gostou do conteúdo do artigo? Que tal continuar a leitura e descobrir como uma agência de marketing pode aumentar sua produtividade e ainda reduzir os custos? Vamos lá!