7 fatores que influenciam diretamente o comportamento do consumidor
Compreender os fatores que influenciam o comportamento do consumidor é um dos pontos fundamentais para que as empresas desenvolvam suas melhores estratégias de atração, captação, retenção e fidelização de clientes. Isso se dá pelo seguinte fato: empresas que conhecem tais influências entendem como as pessoas chegam ao produto, o que as levam a pesquisá-lo e o modo como elas o consomem. Ou seja, insights altamente valiosos para o marketing. O valor desse conhecimento é ainda maior quando está em foco o consumidor moderno, acostumado a usar a tecnologia nos processos de compra e interação com suas marcas favoritas. Portanto, não acompanhar os hábitos do cliente na rede significa perder uma preciosa fonte de receita: as vendas on-line. Tendo em vista ajudá-lo a não cair no erro, elencamos 7 fatores para os quais você deve atentar. Vamos a eles? 1. Conflitos e necessidades O ponto básico que leva um consumidor à compra é a necessidade de adquirir um produto ou solução capaz de resolver o seu conflito. Por isso, é importante estudá-lo profundamente, entender os seus problemas e como resolvê-los, e oferecer o que ele precisa. 2. Faixa etária A idade influencia diretamente no modo como agimos e pensamos, portanto, o comportamento e as preferências por determinados canais de comunicação variam entre jovens, adultos e idosos. Caso o produto seja acessível a todos, a empresa pode diversificar as estratégias de marketing para adequar a oferta aos hábitos e preferências de cada grupo de consumidores. 3. Classe social Devido às tecnologias e recursos mais acessíveis, a maneira como a classe C realiza compras já não se difere muito das classes B e A. No entanto, cada uma delas ainda tem peculiaridades que influenciam o comportamento do consumidor. Por exemplo, a tendência é que a classe C tenha preferência por grandes descontos e condições de pagamento facilitadas, enquanto o atendimento, bem como a qualidade e apresentação dos produtos, desperta mais a atenção da classe AB — que é menos impulsiva. 4. Influenciadores Uma característica natural do consumidor é considerar as palavras de alguém que ele confia, podendo esse ser um familiar, um amigo, um especialista, uma celebridade ou um influenciador da Internet. Podendo um influenciador, mesmo que indiretamente, levar uma pessoa a comprar produtos de sua empresa, é interessante incentivar o público a compartilhar a experiência ou contratar figuras influentes com o propósito de fazer marketing. 5. Personalidade A personalidade sempre nos influencia significativamente, tornando, então, uma variável importante para as decisões de compra. Um cliente cujo perfil é analítico, por exemplo, tende a ser mais racional e planejar cada detalhe da compra, geralmente sabendo o que e como adquirir com certa antecedência. O mais interessante de tudo é que existe um conceito, criado há mais de 30 anos por uma dupla de psicólogos americanos (Roger Reid e David Merril), chamado Social Styles, o qual pode ajudar a identificar o perfil do seu público. 6. Princípios Os princípios do consumidor são fatores extremamente relevantes, visto que, quando contrariados, geram grande impacto na tomada de decisão — o mesmo acontece quando a empresa demonstra ter princípios em comum. Por exemplo, se a marca está relacionada a um fato negativo para o consumidor, é natural que ele opte pela concorrente. Por outro lado, ao apoiar uma causa importante para ele, a tendência é que se identifique com a marca e fique mais engajado. A dica é atentar para as coisas que o consumidor aprecia e, com isso, criar uma identidade atrativa e convidativa ao seu público-alvo. 7. Aprendizado Muitas vezes, o cliente tem um problema que ainda não identificou, ou já tem conhecimento dele, mas não sabe como solucioná-lo. Guiar o consumidor, dando a ele as respostas de que precisa, é um fator determinante para a decisão de compra. Uma estratégia de educação amplamente adotada pelas empresas é o Marketing de Conteúdo, o qual consiste na produção de conteúdos relevantes e informativos, justamente para conscientizá-lo das soluções existentes para seus conflitos. A partir de agora, experimente trabalhar em cima desses 7 fatores que influenciam o comportamento do consumidor e perceba as diferenças. Aproveite para compartilhar o conteúdo nas redes sociais!
Comportamento do consumidor: Entenda os fatores que influenciam as compras online
Ao longo dos anos a internet passou por diversas mudanças, chegando do modelo que conhecemos hoje. A partir daí várias facilidades acabaram surgindo, como os famosos e-commerces. Através deles podemos fazer compras diretamente de casa com apenas alguns cliques. As compras online acabaram se tornando uma tendência que é refletida em números, pois, somente no primeiro semestre de 2016 este setor havia crescido cerca de 5,2%, segundo o Ebit. Apesar dos números positivos, entender o comportamento do consumidor é um diferencial para impulsionar as vendas do seu e-commerce. A expansão do mercado de dispositivos móveis também fez com que crescesse o número de transações, e consequentemente o volume de compras feitas online. Desta maneira, as chances de vendas são muito maiores devido a popularização dos smartphones. Agora, para te ajudar, preparamos este conteúdo sobre o comportamento do consumidor com fatores que o influenciam a realizar compras online. Ao entender esses pontos, você pode realizar um planejamento estratégico visando atrair mais clientes e aumentar o número de vendas do seu negócio. Continue conosco e aproveite todas as nossas dicas abaixo: O que é o comportamento do consumidor? Segundo o guru do marketing, Philip Kotler, comportamento do consumidor é uma área que estuda como as pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam os produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos. Ou seja, o comportamento do consumidor determina as diferentes técnicas e formas de estudar o processo de decisão de compra. Mas, desde o surgimento da internet, esse processo de decisão de compra deixou de ser simples. Pois, são inúmeros canais, fatores e variáveis que influenciam a jornada de compra do cliente. Além disso, o consumidor consegue obter muitas informações relevantes, que vão influenciar diretamente na sua decisão, muito antes de entrar em contato com a loja. Ao estudar o comportamento do consumidor com frequência, você acaba descobrindo quais as ações que não estão tendo resultado e, principalmente, como encontrar diversas oportunidades para novas estratégias e campanhas de vendas. Para isso, é importante observar quais fatores são fortes influenciadores e também suas variáveis. Tornando-as uma ocasião palpável de atrair e fidelizar clientes. Fatores que influenciam a decisão de compras online Além da facilidade e comodidade, há outros fatores que o consumidor leva em consideração ao realizar compras pela internet. Uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção do Crédito (SPC), mostrou que, para 50% dos consumidores, preços baixos é um atrativo para o comércio eletrônico. Já para 33%, a economia de tempo é a grande vantagem das compras online. E, ainda, 27% afirmam que a agilidade para comparar produtos de marcas concorrentes é o que os levam a comprar pela internet. Veja, abaixo, fatores que influenciam na decisão de compra, e mantenha-os sempre no seu radar: Frete Grátis Este item está no topo dos benefícios mais desejados pelos consumidores quando se trata de uma compra online. De acordo com dados do Boston Consulting Gropu (BCG), 74% dos consumidores afirmam que o frete grátis é um fator que influencia no momento de decisão, ou não, da compra online. Claro que oferecer frete grátis durante o ano todo será prejudicial para o seu negócio. Por isso, programe-se para, pelo menos uma vez, oferecer esse benefício ao cliente. No mês de março existe o dia do consumidor, em abril o dia específico do frete grátis e em setembro o dia do cliente. São três datas em que você pode investir e disponibilizar essa regalia. Formas de pagamento Já imaginou encher o seu carrinho e no momento de realizar o pagamento descobrir que a opção que você desejava está indisponível? Essa acaba sendo uma falha clássica envolvendo as formas de pagamento. Fique atento aos passos que seus clientes realizam durante o processo de compra para verificar se existem falhas no sistema e, corrigi-las o mais rápido possível. Além disso, se você ainda trabalha somente com uma forma de pagamento é melhor rever este detalhe. Uma pesquisa realizada pela CyberSource Corp demonstrou que lojas virtuais que fornecem quatro ou mais métodos de pagamento têm uma taxa de conversão de 12% maior que aquelas que fornecem somente uma opção. Campo de busca efetivo Ao optar por comprar pela internet você tem como foco a facilidade, correto? E na maioria das vezes tentar encontrar algo pelo campo de busca do e-commerce torna-se uma missão impossível. Essa dificuldade em encontrar o realmente deseja pode acabar espantando o cliente e o levando diretamente para os braços do seu concorrente. Por isso, certifique-se que seu campo de busca está funcionando corretamente e entregando o que é realmente desejado. Se você desejar ir além, implante também um sistema de sugestões. Assim, ao pesquisar por um determinado produto, além de receber o resultado esperado, o consumidor também terá a disposição outras sugestões semelhantes que podem converter em vendas. Estoque variado Quando frequentamos uma loja física sempre damos uma olhadinha em diferentes produtos. E em uma loja virtual não é diferente, quanto mais opções melhor para o cliente. Desta forma, conte com uma boa variedade de produtos. Ainda que com menor quantidade de peças em estoque, também é aconselhável. Assim você evita que os clientes procurem outras opções na concorrência e aumenta as chances de venda. Essas são apenas algumas práticas simples que você mesmo pode adotar no seu e-commerce. Que tal investir em ações de marketing, planejamento e alavancar ainda mais o seu negócio? Então entre em contato com a Echosis, tire suas dúvidas e peça um orçamento de marketing digital agora mesmo.