Investir em visibilidade para o seu negócio é muito importante, como criar redes sociais, enviar e-mails e divulgar seus produtos ou serviços para conquistar clientes. Agora, para conseguir vender de verdade é preciso capacitar a sua equipe e fornecer ferramentas que possam ajudá-los, como o Playbook de Vendas.
O Playbook de Vendas é um documento que guia o time de vendas com instruções sobre como abordar os clientes, argumentos de venda, o perfil dos clientes e a maneira de agir em cada etapa do funil de vendas.
A seguir a gente explica em mais detalhes o que realmente é esse guia. Olha só:
O que é um Playbook de Vendas?
É um guia que contem todas as informações relevantes sobre o processo comercial de qualquer empresa, desde a captação de leads até o pós-vendas. Com o Playbook de Vendas é possível padronizar o processo de vendas, tornando-o mais eficiente.
Além disso, esse documento também ajuda a acelerar o conhecimento dos colaboradores e facilita a passagem de informações para os novatos. Isso porque, nesse guia, o vendedor encontra a cultura de vendas da empresa e detalhes sobre as melhores práticas para alcançar bons resultados dentro do período esperado.
Ou seja, o Playbook de Vendas é um compilado de dicas e estratégias com foco no cliente, que dá embasamento para a argumentação dos vendedores. Assim, possibilita que cada contato com ele seja assertivo e, consequentemente, alcance uma maior conversão.
Esse guia pode ser usado em diferentes canais de vendas, como telefone e presencial. Mas, é importante destacar que o documento não é algo “engessado”: ele pode e dever ser atualizado e revisado constantemente, com base nos aprendizados do time, nas novidades do mercado e, é claro, nas necessidades dos clientes.
Quais são os objetivos desse documento?
Como vimos, o Playbook de Vendas apresenta aos vendedores como as vendas devem ser realizadas, quais são as melhores técnicas adotadas na empresa, as informações mais importantes durante a negociação, como lidar com as objeções, medos e inseguranças dos clientes, entre outras dicas que ajudem no sucesso das vendas.
No entanto, mesmo com algumas variações, normalmente esse documento tem como foco os seguintes objetivos:
- Selecionar os clientes com maior potencial de compra;
- Treinar os colaboradores;
- Determinar os métodos pré-venda;
- Captar os padrões de clientes;
- Ensinar boas práticas de relacionamento com o cliente;
- Qualificar o quão boa é a solução oferecida aos clientes;
- Pesquisar clientes em potencial.
É claro que o Playbook não será igual para todas as empresas, ele deve ser adaptado de acordo com o seu negócio. Quanto mais complexa for a venda do seu produto ou serviço, mais detalhado e elaborado poderá ser o documento.
Quando criar um Playbook de Vendas?
As empresas podem desenvolver esse documento a qualquer momento. Porém existem algumas exceções em que ele se torna ainda mais importante, como:
- Ao contratar novos vendedores;
- Se a empresa ingressar em um novo mercado;
- Quando a empresa lançar um novo produto ou serviço;
- Ao desenvolver vendas mais técnicas, detalhadas ou longas.
Como fazer um Playbook de Vendas eficiente?
Montar um bom Playbook depende da quantidade de informações que serão coletadas. Aliás, esse guia não precisa ser escrito somente por uma pessoa, na verdade, o ideal é que ele seja uma colaboração de todos os vendedores.
Quanto mais documentos, detalhes e informações sobre produtos, serviços, clientes e mercado vocês tiverem, mais fácil será criar o Playbook de Vendas de maneira clara e eficiente.
Além disso, você pode utilizar o nosso template para criar de forma fácil e prática o Playbook de Vendas da sua empresa. Isso mesmo! Para fazer DOWNLOAD DO TEMPLATE é só acessar aqui.